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走,听销售说— —终端陶瓷代理商出路在哪?

2018-09-11来源:中国陶瓷网责任编辑:夏凡点击数:4556

记者: 王伊伊 何嘉慧  

访协进陶瓷品牌

总经理林建明

 2018.9.8星期六

     

   前 言 

   不久前,佛山室内设计协会会长付祖军对中国陶瓷网正在进行的终端市场调研项目作肯定的同时亦说道:虽然企业所看到的市场形势是不乐观的,但整个建材市场销量每年又在增长,说明这个市场还是蓬勃发展中,就看企业是否适应当下的发展趋势,媒体牵头的终端调研作用就在于为终端市场把脉。

   其所指的发展趋势其实是市场及渠道的变化,可顺应变化而变化的企业无论是否属于行业一线品牌,唯有如此才能立足于战火连绵的市场中。当然,这样的品牌必须要有一定历史沉淀的。而对于终端陶瓷代理商来说,就是要在运营思路上转变。从2017年到2018年,协进陶瓷企业就开始做一系列转型升级动作,包括新品牌文化发布、新产品发布、设计师意大利游学启动会、兄弟品牌的展厅乔迁等,有目标就有挑战,有挑战才有超越。经过一年多的时间,企业确实由内而外发生了极大的变化。

   对于品牌十多年的运营者——协进陶瓷品牌总经理林建明来说,他首先肯定的是协进陶瓷要以产品及渠道作为打开市场的第一道门钥匙,再者就是对代理商的帮扶性——抓住其痛点下手,可谓“对症下药”。代理商痛点在哪?如何解决?带着一系列问题,我们开展了本次专栏的采访。

协进陶瓷品牌总经理林建明

 

   中陶网:在您看来目前陶瓷行业终端市场是如何的?

   林建明:政府兑现精装房的诺言及整装公司主流化,导致整装渠道的份额直线攀升,再有是各种渠道也层出不穷;而随着生产资源的减少,便宜货的货源也越来越少,原来走传统批发、代理杂砖路线的代理商如今越来越难做,特别是在一线城市。

   中陶网:为什么呢?

   林建明:做传统批发、代理杂砖路线的代理商过去只需要3~4个人手就能每年做到上亿的销量,除了开单、进货、给货就没有其它需要做的了,靠的是粘度不强的客户到老市场上找他们,可随着城市化发展,政府环保政策等一系列原因导致店面搬迁后,基本每回市场搬迁一次,就会损失掉20%的客户;接着是搬迁后,卖场、仓库、加工厂都不在一个地方,而且隔得很远,在一线城市的话,仓库基本都是去到郊区乡镇,这样经销商的时间或一切成本就会随之上涨。所以,搬仓库可以说是代理商最麻烦的事情。

   中陶网:那这样的代理商何去何从?

   林建明:基本上有些客户搬多两次仓库就不做这一行了,郑州有一位只是搬一次仓就丢失了30%的客户,直接转行;而有一些就在原来的地方租赁一个小门面等着客户上门开小单;再有一些有资源有资金的就是积极的找品牌做,这一部分客户缺的只是如何把公司运营化,如何做渠道,这正是我们核心要帮扶的客户。

   中陶网:那协进陶瓷这一类客户占到百分之几?

   林建明:去年10月18日招商后有38个新客户,这样的客户占到20~30%,今年主要是抓店面装修,融入企业文化、管理体系,以前他们的方式都是简单粗暴,非常原始,所以基本开货额也都在200~300万。如今指引他们走渠道,定位把控,定产品价格,团队管理,过程管控等,将效率最大化。企业与客户的粘性是在于能否有助于他们赚钱。

   中陶网:按您刚才说他们过去是可以几个人就做上亿的销量,那如今做品牌赚的是否会比以前多?

   林建明:当然是多了,首先他们附加值的提升。也许前两年对比做杂牌瓷砖来讲转型是痛苦的,但转型成功后,可以说,他们都可以直接不用看着门店,世界各地旅游都可以了。

   中陶网:刚才您也提到整装,那对于整装渠道咱们又有怎样的应对策略?

   林建明:传统渠道萎缩基本是未来的形势所趋,现在市场以每年20%的比例筛选掉终端的经销商,未来精装和整装相对来说会占很大的比例。我们正要把渠道做起来,无论整装、工程,还是家装这些渠道都要加强切入力度。今年针对集采和整装专门成立了对应的部门,大家现在也经常会看到有整装公司卷款逃跑的现象,所以今年主要是对应这些渠道做把脉,并且作有选择性的合作,基本都是要发货前先打款,但量并不会很大,以后招商我们也会对有整装渠道资源的代理商作优先考虑。

   中陶网:现在终端消费者越来越理性,越来越注重体验感,您觉得如何提升客户的体验感?

   林建明:消费者体验感肯定是需要着重考虑的因素,体验感可以让消费者从理性变回感性。对于陶瓷行业类,真正的体验个人觉得有三类:一是展厅模拟间氛围是进入店面直截了当的体验;二是案例的体验,这里面涉及到了样品房,客户的消费后续分享,比如说抖音,朋友圈等平台的分享也是体验的一种;第三是终端活动的体验。通过这些方面让客户相信我们的产品,相信我们的品牌,相信他们能够从中获益,从中树立起我们品牌的价值,建立起消费者的认知价值。

   中陶网:有部分陶企结合科技来增加消费者的体验感,比如说AR,VR,您在这方面有什么打算吗?

   林建明:未来这种AR,VR更多的是一种设计体验的趋势。现在比较流行简约现代风格,那么充分体验的话可能更多的涉及软件设计,像我们有跟三维家,酷家乐合作,他们就有软件专门体验空间设计效果。未来终端店面面积可能会缩少,在未来这种软件的空间设计体验作为一个辅助工具将会变得越来越重要。

   中陶网:说回您的用人方面,目前的团队90后多吗?您又是如何管理年轻团队的?

   林建明:目前团队多数是90后,80后的很少了。90后这个群体,他们对生活的认知有别于70、80后,他们生活没有太大的压力,他们要求的是工作能否让自己舒服。所以对于管理年轻人,基本就是给予空间发挥他们优势体现出他们的价值。第一是给予他们自由发挥的空间,不要过多的束缚限制他们的想法;第二90后生在互联网时代,沟通起来更顺畅,利用互联网营销推广的工作交给他们可以省心很多。

   中陶网:针对现在陶瓷行业市场形势,您下一步的规划是什么?

   林建明:未来三到五年,产业集中化是大方向,我们应对的策略一是主要是针对现有的客户,帮扶整个营销体系的建设,切切实实手把手地帮助经销商在市场站稳脚,我们才能立于不败之地。二是服务好总代理,利用总代理的圈子资源,结合自身品牌已有的基础优势,利用口碑营销,再进行二次招商。三是利用渠道拓展导流,由我们牵头,经销商供货,实实在在地帮助经销商赚钱才是王道。

   无论是企业,或终端代理商,皆需要跳出固有的思维模式,让认知迈向更高的维度,接受并适应,甚至超越当下市场变化才能得以发展。此次“走,听销售说”专栏有别于过往 “谈古论今”等内容,而是更直接切入终端市场现况,寻找终端代理商痛点,笔者一行与林建明此次的采访内容中,更明确的是未来市场必定往品牌化、规模化、综合化、专业化方向发展。

专栏后序:

   2018市场变化万千,随着时代岁月的流转,无论是实体经济还是哪个行业,都发生了极大的变化,我们陶瓷行业这种变化都表现在哪些方面?透过变化现象与对比现实,我们又看到什么?本专栏通过对陶瓷企业的资深销售人员以采访的形式,共同回顾过去,评论现今,指望未来,从市场到总部,由产品到人才等等内容反映当下陶瓷行业的现状,旨在寻找陶瓷行业发展的大趋势。欢迎作为行业销售精英的您踊跃参与(可自荐报名),我们需要聆听您对行业的看法,汲取您的价值“养分”给予行业向阳发展的精神力量。

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